Тренинг "Жесткие переговоры"

Вы научитесь отстаивать свою позицию в жёстких переговорах и неравных условиях;  противостоять психологическому давлению и манипуляциям; отстаивать свою цену во время торгов; создавать сильную позицию в переговорах; переводить переговоры в конструктивное русло.

Программа:

День 1

• Общая характеристика жестких переговоров.
• Особенности статусных переговоров.
• Влияние статуса.
• Модели доминирования, подчинения.
• Особенности невербальной коммуникации.
• Программирование пространства.
• Решающие элементы жестких переговоров.
• Практикум: исследование. «Деловая игра «Жесткие переговоры». Определение признаков жестких переговоров».
• Психология жестких переговоров.
• Определение индивидуального стиля поведения в переговорах.
• Стереотипы, ограничивающие лидерское поведение.
• Источники внутренней уверенности.
• Границы проявления личной агрессии.
• Умение быть жестким по содержанию, а не по форме.
• Особенности психологического контакта.
• Специфические характеристики ролевого взаимодействия участников переговоров.
• Этапы психологического контакта.
• Основные причины нарушений коммуникаций в переговорах.
• Практикум: видеокейс «Силовой ресурс в переговорах. Анализ тактических приемов, позволяющих усилить индивидуальный силовой ресурс переговорщика».
• Подготовка к жестким переговорам.
• Сбор и анализ предварительной информации.
• Подготовка к ведению жестких переговоров.
• Определение цели анализ возможностей и полномочий противоположной стороны.
• Проработка сценариев создание системы защитных и атакующих аргументов.
• Планирование развития дальнейших отношений с партнером по переговорам.
• Практикум: проигрывание ситуаций реальных переговоров, отработка способов оптимального прохождения каждого из содержательных элементов: подготовка, контакт, втягивание в диалог, работа с эмоциями, самозащита, работа с позицией партнера, аргументация, убеждение и т.д.  

День 2 

• Стратегия и тактика жестких переговоров.
• Стратегии жестких переговоров.
• Приемы и методы жестких переговоров.
• Эмоциональное давление, проявление агрессии.
• Техники эмоционального настроя на предстоящие жесткие переговоры.
• Техники изменения эмоционального состояния оппонента.
• Манипуляции в переговорах.
• Типы манипуляций.
• Техники противостояния.
• Практикум упражнение «Жесткий контакт: перехватить управление» (имитация реальных ситуаций провокации в процессе переговоров, способы их контроля), упражнение «Проигрывание ситуаций психологического давления на собеседника», упражнение «Противодействие прессингу в переговорах», упражнение «Работа с агрессией», упражнение «Конкурентные переговоры» — имитационная модель жестких переговоров, прикладные правила поведения в эмоционально-провокативных и конкурентных переговорах упражнение «Отработка конкретных приемов с учетом реальных ситуаций переговоров и личного опыта участников».

Спикер — Жданова Елена. Эксперт-практик в области разработки тренинговых продуктов. Специализируется на корпоративных тренингах, проведении ассессмента (среди компаний Альфа-Банк, IBS, Pricewaterhouse Coopers), формирования кадрового резерва, разработке программы съездов и форумов, подготовке и участии в тендерах на обучение. Проводит тренинги по 40 программам: продажи, руководство сотрудниками, HR-менеджмент, формирование корпоративной культуры и др.